借兵洋酒
近日，张裕集团下属四大酒庄与法国波尔多拉颂酒庄、法国勃艮第桑德内酒庄、意大利西西里先锋酒庄三大豪门正式结成7家战略联盟，共同拓展市场。
根据协议，结盟后，张裕将得到三大酒庄6款葡萄酒在的知识产权和销售权，每一款酒在的售价至少在千元以上。
张裕集团是国内的葡萄酒生产企业，年销售额超过50亿元。让许多业内人士不解的是，张裕为何又要引入洋酒？
张裕分管营销的副总经理孙健表示，近年来，葡萄酒出现过剩趋势，每年都有几百万吨葡萄酒寻找销路。是世界上为数不多的年增长在两位数以上的市场。但国内市场却被人头马、轩尼诗等国外品牌牢牢控制。
与葡萄酒巨头先占高端市场、再向中低端发展的路径不同，我国张裕、长城、王朝等主要葡萄酒企业却是从低端市场入手的。张裕集团直到2006年才停产15元以下的低端甜酒。近年来，虽然张裕、长城、王朝等国内品牌纷纷剑指高端市场，但却一直难以真正挤入国内外高端市场。
由此，张裕集团做出判断，中外没有一家企业可以独享葡萄酒高端市场，张裕无法阻拦洋酒进入的趋势，反而与他们结盟有利于张裕分享高端市场这块诱人的蛋糕。据悉，2009年1月-7月，内地瓶装葡萄酒进口量为4.51万千升，同比增长42.8%。
张裕总经理周洪江认为，选择这三家企业一是因为其产品口味适合市场，二是因为这三家洋酒品牌足以与目前葡萄酒相抗衡。
为了寻找适合消费者口味、足以同洋酒抗衡的葡萄酒，张裕集团高层多次赴欧洲遴选合作伙伴。此次结盟的三大豪门酒庄，皆有着百年甚至数百年的悠久历史。其中法国两家酒庄更是拥有皇室血统的庄园领地。
张裕分管营销的副总经理孙健坦言，张裕也曾有过直接收购国外企业的思路，但与此相比投入太高，一旦收购的酒品得不到市场认可，风险太大。而借兵洋酒却可以实现“一招两用”。
通过高端化实现化，一直是张裕集团化的路径。在国内市场，张裕集团可以假手化品牌来争夺国内高端市场。而当张裕进入一个新的国外市场，如果自有品牌无法满足高端市场需求时，这些洋酒就可以成为攻城略地的利器。
周洪江告诉本报，此次张裕结盟三大酒庄，是一种全新的合作模式。它与普通的代理的不同是，张裕联合品牌直接在法国和意大利酒庄挂牌，并拥有其在的知识产权和销售权。周洪江将这种模式总结为化时代的品牌联合。
以往，欧洲等传统酒庄固守于原有的观念，只注重世袭制的血统，以及对传统制造工艺的精益求精。而化时代的到来使得他们的品牌、市场观念有了很大的提升。
法国波尔多拉颂酒庄董事长拉帕鲁先生表示：“随着消费者对葡萄酒认识的加深，未来必将成为世界的葡萄酒市场。张裕也是一家百年企业，有着深厚的文化底蕴和丰富的市场经验，这就是我们选择它作为市场合作伙伴的原因。”
引资是把“双刃剑”
张裕借兵洋酒打造攻占高端市场的利器，但是任何利器都是双刃剑。一直以来，我国企业与外资巨头合作时大多是以 “技术换市场”或是贴牌（OEM）的模式，但这两种模式的终结果往往是市场的丧失。
事实上，卡斯特酒庄就见证了张裕集团一段并不愉快的跨国“婚姻”。
2001年，张裕与葡萄酒巨头、法国卡斯特公司合资投建了张裕卡斯特酒庄，当时张裕卡斯特一度成为张裕档的酒品。
随着近些年葡萄酒市场进入高速增长期，每年葡萄酒消费增速超过15％以上，张裕卡斯特在市场得到了消费者的认可。卡斯特不再满足于通过张裕间接获得的现有份额。2004年，张裕集团改制时，卡斯特希望获得其控股权遭当地政 府婉拒。从2006年开始，卡斯特开始直接在国内销售，反过来与张裕争夺市场。如此一来，张裕此前在销售卡斯特品牌很大程度上成了外资进入市场的铺垫。
有过一次惨痛合资经历，张裕在大量引进洋酒前，曾与新西兰凯利酒庄小范围试点引入洋酒的模式。结果，双方合作取得良好的效果。
“此次张裕同时与三大外资企业合作，事先进行了的风险评估，吸取了与卡斯特合作的教训、凯利酒庄的经验。”孙健表示，合作之初张裕就获得了洋酒在国内的知识产权和经销权。张裕集团不仅可使用外方的品牌、商标，而且在一切知识产权则由张裕在国内注册所有。这样商标与市场就会掌握在张裕手中。
由于三大酒庄规模有限，每年产能约在30万瓶-40万瓶，张裕计划通过几年高端化、化市场的开拓将联盟酒庄的酒品全部消化，形成一个以张裕为核心的利益共同体，在品牌、技术、营销等方面紧密合作。
目前，张裕已组建了先锋酒业公司，聘请了多名外国销售人员。先锋定位于高端路线，目标是在3-5年内，达到5亿元的年销售额，成为的洋酒代理公司。
葡萄酒协会一位资深专家认为，一直以来，在许多与外资合作项目中，为关键的品牌与市场总由外方掌控，中方仅仅作为外资的加工车间。张裕却要反其道而行之，借洋酒的兵、夺自己的市场份额，使外资成为张裕的生产加工环节。不过，专家也告诫，张裕要想借兵洋酒为其所用，必须对知识产权和市场销售权做到真正的掌控，才能避免引兵洋酒的风险。
不过，张裕借兵洋酒也只是暂时获得高端市场手段，张裕终目的还是希望能将自主品牌打入高端市场。张裕有关人士向记者透露，未来洋酒进入虽然是原瓶引进，但会标有“张裕推荐”等标识。此外，张裕也推出百年酒窖品牌，开始将自有产品向高端市场渗透。